Seis perguntas separam o cliente que vai fechar e ficar do que vai consumir três meses do seu time e sair: quem decide, o que ele já mediu, quem controla o site, o que acontece se o número não subir no primeiro trimestre, qual o volume de conteúdo que ele consegue aprovar por mês, e quanto vale para ele um cliente novo. As duas últimas são as que quase ninguém faz e as que mais economizam tempo.
As seis, com o que cada resposta revela
1. Quem aprova esse investimento além de você? Se existe um segundo decisor que não está na sala, a proposta será apresentada por alguém que não entende do assunto. Ou você entra na segunda reunião, ou o negócio morre em silêncio.
2. Vocês já mediram alguma coisa disso? Quem nunca mediu precisa de diagnóstico primeiro. Quem já mediu com print precisa de uma conversa sobre método antes de qualquer número. Quem já tem medição séria é o cliente mais fácil que existe.
3. Quem mexe no site, e quanto tempo leva uma mudança? Esta é a pergunta que decide o prazo do projeto. Site sob agência terceira ou sob TI interna com fila de dois meses muda completamente o cronograma, e melhor descobrir agora.
4. Se em três meses o número não tiver subido, o que acontece? A resposta honesta costuma ser "a gente corta". Ótimo: agora vocês dois sabem, e a proposta pode incluir um marco intermediário verificável.
5. Quantas páginas por mês vocês conseguem aprovar? A restrição real quase nunca é produção, é aprovação. Cliente que leva três semanas para aprovar um texto não sustenta doze páginas por mês, e prometer isso é combinar a frustração.
6. Quanto vale um cliente novo para vocês? Define se o seu preço é caro ou barato, e define quanto de amostra faz sentido pagar. Empresa com ticket de milhares por contrato aguenta uma medição robusta. Empresa de ticket baixo precisa de um recorte enxuto, e insistir no robusto perde a venda.
| Resposta | Sinal |
|---|---|
| "eu decido sozinho" e é o dono | ciclo curto |
| "a TI leva dois meses para qualquer coisa" | projeto começa pelo que não depende deles |
| "a gente já fez print e mostrou pra diretoria" | precisa de conversa de método antes de preço |
| "não sei quanto vale um cliente novo" | a empresa não mede nada, o projeto vai ser cobrado por fé |
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